Rund 70'000 Schweizer KMU stehen laut Schätzungen des Staatssekretariats für Wirtschaft (SECO) in den nächsten Jahren vor einem Inhaberwechsel. Bei mehr als der Hälfte davon gibt es keinen Familiennachfolger. Was früher als Ausnahmesituation galt, ist heute der Normalfall — und das hat Konsequenzen für den Preis, den Prozess und die Erwartungen beider Seiten.

Der externe Käufer ist keine Notlösung

Lange galt die familieninterne Weitergabe als Idealfall und die externe Transaktion als Rückfallplan. Dieses Bild ist überholt. Externe Käufer — ob Manager im MBI (Management Buy-in), strategische Erwerber aus der Branche oder Privatinvestoren — bringen oft frisches Kapital, neue Vertriebsnetzwerke und Professionalisierungsimpulse mit. Erfahrungsgemäss laufen externe Transaktionen dann besonders gut, wenn der Verkäufer früh akzeptiert, dass der neue Inhaber das Unternehmen weiterentwickeln wird — nicht konservieren.

Der Markt zeigt dabei eine zunehmende Zweiteilung: Auf der einen Seite stehen strategische Käufer, typischerweise grössere Wettbewerber oder Branchenkonsolidierer, die synergiegetriebene Multiples zahlen — bisweilen 6 bis 8x EBITDA bei gut positionierten Nischenanbietern. Auf der anderen Seite stehen MBI-Kandidaten, meist Einzelpersonen mit Branchen- oder Führungserfahrung, die mit eigenem Eigenkapital zwischen 200'000 und 500'000 Franken einsteigen und den Rest über Bankfinanzierung und Verkäuferdarlehen strukturieren. Letztere zahlen häufig 3 bis 5x EBITDA, sind dafür aber bereit, Kontinuität zu gewährleisten — ein Argument, das für viele Übergeber mehr wiegt als der Maximalpreis.

Was die Zahlen über die Käufersuche aussagen

Laut einer Erhebung der Universität St. Gallen dauert ein typischer KMU-Verkaufsprozess in der Schweiz zwischen 18 und 36 Monaten — vom ersten ernsthaften Entschluss bis zum Closing. Ein relevanter Teil dieser Zeit entfällt auf die Suche nach geeigneten Interessenten. Wer erst mit 67 beginnt, den Markt zu sondieren, hat strukturell wenig Verhandlungsmasse.

Drei Faktoren bestimmen, wie schnell und zu welchen Konditionen ein externer Käufer gefunden wird. Erstens die Unternehmensgrösse: Firmen mit einem EBITDA unter 300'000 Franken sind für institutionelle Käufer meist uninteressant und auch für Bankfinanzierungen schwieriger darstellbar — das reduziert den Käuferkreis erheblich. Zweitens die Abhängigkeit vom Inhaber: Liegt der Kundenstamm zu 60 oder 70 Prozent in einer einzigen Person, wird jeder sorgfältige Käufer einen Abschlag verlangen oder einen langen Earn-out einfordern. Drittens die Dokumentation: Unternehmen ohne konsolidierte Jahresabschlüsse, ohne Organigramm und ohne schriftliche Prozesse verlieren in der Due Diligence Zeit und Vertrauen — zwei Ressourcen, die im Verkaufsprozess direkt in Geld messbar sind.

Plattformen für KMU-Transaktionen verzeichnen in der Schweiz seit 2020 eine deutlich höhere Nachfrage auf Käuferseite als Angebot auf Verkäuferseite. Das klingt nach einer guten Ausgangslage für Übergeber — ist aber kein Freibrief. Viele der registrierten Kaufinteressenten haben unklare Finanzierungsstrukturen, unrealistische Preisvorstellungen oder fehlende Branchenerfahrung. Die Qualität eines Käufers zu prüfen, ist genauso wichtig wie die Zahl der Interessenten.

Wie man den richtigen Käufer findet — und erkennt

Ein strukturierter Prozess beginnt nicht mit dem Inserieren, sondern mit der Käuferhypothese: Wer kommt überhaupt in Frage? Für ein regionales Handwerksunternehmen mit 12 Mitarbeitenden sind das andere Kandidatenprofile als für einen B2B-Softwareanbieter mit wiederkehrenden Lizenzeinnahmen. Strategische Käufer findet man erfahrungsgemäss am besten über gezielte, diskrete Direktansprache — oft über M&A-Berater oder Branchennetzwerke. MBI-Kandidaten hingegen sind häufig über spezialisierte Nachfolgeplattformen oder über die Kanäle der kantonalen Banken erreichbar, die entsprechende Finanzierungsprogramme kennen.

Ein unterschätztes Instrument ist das Verkäuferdarlehen. Wer bereit ist, 15 bis 25 Prozent des Kaufpreises als nachrangiges Darlehen stehen zu lassen, vergrössert den Kreis qualifizierter Käufer erheblich und signalisiert gleichzeitig, dass er an den Fortbestand des Unternehmens glaubt. Das schafft Vertrauen — und wirkt oft stärker als jede Marketingmassnahme.

Bei der Beurteilung eines konkreten Interessenten empfiehlt sich ein nüchterner Blick auf drei Dimensionen: die nachgewiesene Finanzierungsfähigkeit (Eigenkapitalnachweis, Bankzusagen), die Führungserfahrung in vergleichbaren Strukturen und die kulturelle Passung zum Team. Letzteres ist schwer zu messen, aber leicht zu beobachten: Wie tritt der Kandidat gegenüber Mitarbeitenden auf? Wie geht er mit Unsicherheit in der Due Diligence um? Wer unter Druck arrogant oder unberechenbar wird, wird es als neuer Inhaber ebenfalls sein.

Was Übergeber früh verstehen sollten

Der externe Käufermarkt in der Schweiz ist aktiver als je zuvor — aber er funktioniert nach anderen Regeln als die familieninterne Übergabe. Preis, Timing und Käuferprofil hängen stark davon ab, wie gut ein Unternehmen für eine Transaktion vorbereitet ist. Wer drei Jahre vor der geplanten Übergabe beginnt, Abhängigkeiten zu reduzieren, Prozesse zu dokumentieren und Zahlen konsolidiert darzustellen, erzielt messbar bessere Ergebnisse — sowohl beim Kaufpreis als auch bei der Dauer des Prozesses.

Der häufigste Fehler ist nicht, den falschen Käufer zu wählen. Er ist, zu spät zu starten und dann unter Zeitdruck Kompromisse einzugehen, die langfristig dem Unternehmen und dem Lebenswerk schaden.