Unternehmensbewertung KMU: So ermitteln Sie den fairen Preis

Viele Inhaberinnen und Inhaber verbringen drei Jahrzehnte damit, ein Unternehmen aufzubauen – und scheitern am Ende an einer einzigen Zahl. Der Kaufpreis, den sie sich vorstellen, und jener, den ein Käufer zu zahlen bereit ist, liegen erfahrungsgemäss zwischen 20 und 40 Prozent auseinander. Diese Lücke entsteht selten aus bösem Willen, sondern aus methodischen Missverständnissen auf beiden Seiten.

Was der Markt tatsächlich bezahlt

Der schweizerische KMU-Transaktionsmarkt orientiert sich in der Praxis mehrheitlich an zwei Methoden: dem EBIT-Multiple und dem EBITDA-Multiple. Für Unternehmen mit einem Jahresumsatz zwischen einer und zehn Millionen Franken beobachten wir Multiple-Spannen von typischerweise 3 bis 6 auf das normalisierte EBIT. Dienstleister ohne schwere Anlagegüter – etwa Treuhandbüros, IT-Dienstleister oder Ingenieurbüros – liegen eher im oberen Bereich dieser Spanne, sofern die Kundenbindung nicht ausschliesslich an der Person des Inhabers hängt.

Entscheidend ist das Wort "normalisiert". Verkäufer rechnen häufig mit dem EBIT, der im letzten Geschäftsjahr ausgewiesen wurde. Käufer und deren Berater hingegen bereinigen diesen Wert systematisch: Übermarkthöhe Inhaberbezüge werden auf ein marktübliches Geschäftsführergehalt korrigiert, einmalige Erträge aus Liegenschaftsverkäufen oder Subventionen werden herausgerechnet, und Mietkosten an nahestehende Personen zu unüblichen Konditionen werden angepasst. Diese Normalisierung kann den massgeblichen Gewinn um 15 bis 25 Prozent verschieben – nach unten wie nach oben.

Substanzwert, Ertragswert, Discounted Cashflow – wann gilt was?

Die Substanzwertmethode bewertet das Unternehmen anhand seiner Vermögenswerte abzüglich Verbindlichkeiten. Sie ist relevant bei kapitalintensiven Betrieben wie Produktionsunternehmen, Bauunternehmen oder Transportunternehmen mit erheblichem Fuhrpark. Für einen Maschinenbaubetrieb mit 8 Millionen Franken Anlagebuchwert kann der Substanzwert als Untergrenze der Verhandlung dienen. Er sagt aber nichts über die Ertragskraft aus.

Der Ertragswert – vereinfacht der kapitalisierte Jahresgewinn – eignet sich für stabile, margenstarke Betriebe. Eine Praxis mit 350'000 Franken normalisertem Jahresgewinn, die seit 15 Jahren schwarze Zahlen schreibt, lässt sich mit einem Kapitalisierungszinssatz von 12 bis 15 Prozent auf einen Ertragswert von rund 2,3 bis 2,9 Millionen Franken bringen. Dieser Zinssatz reflektiert das unternehmerische Risiko gegenüber einer risikofreien Anlage.

Die DCF-Methode (Discounted Cashflow) ist theoretisch die präziseste, in der Praxis aber die streitanfälligste. Sie stützt sich auf Planungsrechnungen über fünf bis sieben Jahre, die beim Verkäufer stets optimistisch ausfallen und beim Käufer kritisch hinterfragt werden. Bei KMU-Transaktionen unter 5 Millionen Franken Kaufpreis wird die DCF-Methode selten als alleinige Grundlage verwendet – sie dient eher zur Plausibilisierung.

Was den Preis wirklich bewegt

Der Multiple ist ein Ausgangspunkt, kein Ergebnis. Was am Ende den konkreten Kaufpreis bestimmt, sind qualitative Faktoren, die sich nicht direkt in der Erfolgsrechnung abbilden. Erfahrungsgemäss sind folgende Punkte kaufpreisrelevant: die Kundenkonzentration (ein Umsatzanteil von über 30 Prozent bei einem einzigen Kunden drückt den Multiple spürbar), die Abhängigkeit vom Inhaber (kann dieser sechs Wochen verreisen, ohne dass der Betrieb ins Stocken gerät?), der Zustand der Mitarbeiterbindung sowie die Qualität wiederkehrender Erträge.

Letzteres wird zunehmend wichtiger. Unternehmen mit einem Anteil von mindestens 50 Prozent an Abo-Umsätzen, Wartungsverträgen oder Rahmenvereinbarungen erzielen systematisch höhere Multiples als vergleichbare Betriebe mit rein projektbasiertem Geschäft. Ein IT-Dienstleister mit 60 Prozent Managed-Services-Anteil am Umsatz erzielt heute Multiples, die denjenigen einer etablierten Unternehmensberatung nahekommen.

Die Zinsentwicklung der letzten Jahre hat den Markt verändert. Als die Hypothekarzinsen 2022 und 2023 deutlich stiegen, wurde Fremdkapital für Unternehmenskäufe teurer. Das hat die Zahlungsbereitschaft mancher Käufer gedrückt – besonders bei gehebelt finanzierten MBI-Transaktionen. Seither beobachten wir eine leichte Kompression der Multiples im mittleren Preissegment, kombiniert mit einem grösseren Anteil an strukturierten Kaufpreisen: Earn-Outs, Verkäuferdarlehen und gestaffelte Zahlungen haben zugenommen, weil sie die Lücke zwischen Verkäufererwartung und Käuferfinanzierbarkeit überbrücken.

Was Verkäufer häufig unterschätzen

Ein fairer Preis ist kein absoluter Wert – er hängt vom Käufer ab. Ein strategischer Käufer, der durch den Erwerb Synergien realisiert oder einen Marktzutritt erkauft, zahlt regelmässig mehr als ein Finanzinvestor oder ein MBI-Kandidat, der den Kaufpreis vollständig aus dem operativen Cashflow des übernommenen Unternehmens bedienen muss. Für den MBI-Kandidaten ist die Frage nicht primär "Was ist das Unternehmen wert?", sondern "Wie viel kann dieses Unternehmen aus eigener Kraft zurückzahlen?"

Bei einem normalisierten EBIT von 400'000 Franken und einer Fremdfinanzierungsquote von 60 Prozent auf einen Kaufpreis von 2,4 Millionen Franken ergibt sich ein jährlicher Schuldendienst von rund 150'000 bis 180'000 Franken – je nach Laufzeit und Zinssatz. Das Unternehmen muss also ausreichend freien Cashflow erwirtschaften, um Investitionen zu finanzieren, Schwankungen abzufedern und gleichzeitig einen Geschäftsführerlohn zu tragen. Diese Rechnung begrenzt die Kaufpreisbereitschaft sehr konkret.

Wer sein Unternehmen verkaufen will, gewinnt mehr, wenn er zwei bis drei Jahre vor der Transaktion an den bewertungsrelevanten Stellschrauben arbeitet: die Abhängigkeit vom Inhaber reduzieren, wiederkehrende Erträge aufbauen, die Kundenkonzentration senken. Eine Verbesserung des normalisierten EBIT um 50'000 Franken wirkt sich bei einem Multiple von 5 mit 250'000 Franken auf den Kaufpreis aus – das ist keine Theorie, sondern einfache Multiplikation.