Nachfolger finden: Die häufigsten Fehler beim KMU-Verkauf

Jedes Jahr werden in der Schweiz mehrere tausend Unternehmen verkauft oder suchen vergeblich einen Nachfolger. Laut Schätzungen des Staatssekretariats für Wirtschaft (SECO) ist bei rund einem Drittel der Übergaben der Prozess mit erheblichen Wertverlusten verbunden — oder scheitert ganz. Die Ursachen sind selten das Unternehmen selbst. Sie liegen fast immer auf der Prozessseite.

Zu spät begonnen, zu wenig vorbereitet

Der häufigste Fehler ist strukturell: Der Verkaufsprozess beginnt zu spät. Erfahrungsgemäss braucht eine saubere KMU-Übergabe — von der ersten Analyse bis zur vollzogenen Transaktion — zwischen zwei und vier Jahren. Wer mit 65 erstmals konkret über die Nachfolge nachdenkt, hat diesen Vorlauf oft nicht mehr. Die Folge: Zeitdruck, schlechtere Verhandlungsposition, niedrigerer Preis.

Dazu kommt die fehlende Vorbereitung der Unternehmenssubstanz. Viele Inhaber führen ihre Firma so, dass sie selbst unverzichtbar sind: Kundenbeziehungen laufen über sie persönlich, Prozesse sind nicht dokumentiert, das Wissen steckt im Kopf des Gründers. Für einen potenziellen Käufer ist das ein erhebliches Risiko — und das schlägt sich im Kaufpreisangebot nieder, typischerweise in Form von Abschlägen von 10 bis 25 Prozent gegenüber vergleichbaren Unternehmen mit klarer Management-Struktur.

Die Bewertungslücke zwischen Wunsch und Markt

Ein zweites, weit verbreitetes Problem ist die Diskrepanz zwischen dem gefühlten und dem tatsächlichen Unternehmenswert. Inhaber orientieren sich häufig an dem, was sie über die Jahre investiert haben — Zeit, Kapital, persönlicher Einsatz. Der Markt bewertet anders: Er schaut auf bereinigte EBITDA-Multiples, auf Kundendiversifikation, auf Wachstumsperspektiven und auf das Risikoprofil.

Im Schweizer KMU-Markt bewegen sich Multiples je nach Branche und Unternehmensgrösse typischerweise zwischen dem 3- und 6-fachen des bereinigten EBITDA. Industriebetriebe mit Abhängigkeit von einem oder zwei Grosskunden oder mit veralteter Maschineninfrastruktur landen am unteren Ende. Dienstleister mit wiederkehrenden Erträgen und einem starken zweiten Führungslevel erzielen deutlich höhere Multiples. Wer diese Mechanik nicht kennt oder nicht akzeptiert, verhandelt entweder über den Tisch — oder verliert potenzielle Käufer bereits im ersten Gespräch.

Hinzu kommt, dass viele Inhaber keine unabhängige Unternehmensbewertung einholen, bevor sie in den Markt gehen. Eine professionelle Bewertung kostet je nach Betrieb zwischen 3'000 und 15'000 Franken. Dieser Betrag ist im Verhältnis zum Transaktionsvolumen marginal — und schafft eine belastbare Verhandlungsgrundlage.

Zu wenige Kandidaten angesprochen, zu schnell eingeengt

Ein dritter Fehler betrifft den Suchprozess selbst. Viele Verkäufer verfolgen eine einzige Option — oft der langjährige Mitarbeiter oder ein bekanntes Gesicht aus der Branche — ohne parallel weitere Kandidaten zu prüfen. Das ist verständlich, aber strategisch problematisch. Wer nur einen Käufer im Gespräch hat, verliert die Preisverhandlungsmacht vollständig.

Marktdaten aus dem deutschsprachigen Raum zeigen, dass Transaktionen, bei denen mindestens drei bis fünf ernsthafte Kaufinteressenten parallel qualifiziert wurden, im Durchschnitt zu 15 bis 20 Prozent höheren Kaufpreisen führen als Prozesse mit einem einzigen Kandidaten. Wettbewerb — auch wenn er nur strukturell vorhanden ist — verändert die Dynamik grundlegend.

Gleichzeitig scheitern viele Prozesse an mangelnder Vertraulichkeit. Wenn Mitarbeiter, Lieferanten oder Kunden zu früh von einem bevorstehenden Verkauf erfahren, entsteht Unsicherheit. Mitarbeiter beginnen sich umzusehen. Kunden hinterfragen die Kontinuität. Dieser Vertrauensschaden lässt sich kaum reparieren — er senkt den Unternehmenswert in Echtzeit.

Was die Zahlen über den Ausgang entscheiden

Neben dem Prozess sind es oft die Zahlen selbst, die eine Transaktion torpedieren — nicht weil das Unternehmen schlecht dasteht, sondern weil die Buchhaltung nicht transaktionsfähig aufbereitet ist. Für einen seriösen Käufer oder dessen Finanzierungsbank braucht es bereinigte Jahresabschlüsse der letzten drei bis fünf Jahre, eine klare Trennung von betrieblichen und privaten Aufwendungen sowie plausible Planrechnungen.

Erfahrungsgemäss fällt ein überproportional grosser Teil der potenziellen Transaktionen während der Due-Diligence-Phase auseinander — Schätzungen gehen von 30 bis 40 Prozent aus. Der häufigste Auslöser: Diskrepanzen zwischen dem, was im Verkaufsgespräch kommuniziert wurde, und dem, was die Zahlen tatsächlich zeigen. Nicht immer handelt es sich dabei um Verschleierung. Oft ist es schlicht das Fehlen einer sauberen finanziellen Dokumentation.

Wer seinen Betrieb in zwei bis drei Jahren verkaufen möchte, sollte heute damit beginnen, die Bücher so zu führen, als würde ein fremder Dritter jederzeit hineinsehen. Das ist kein bürokratischer Mehraufwand — es ist Vorbereitung auf den grössten Einzelabschluss im Unternehmerleben.