Die erste Preisindikation läuft fast immer über den EBITDA. Sobald die Gespräche konkret werden, reicht das aber nicht mehr: Käufer und ihre Berater lesen tiefer, um zu verstehen, wie stabil das Geschäft wirklich ist.
Fünf Kennzahlen, die regelmässig geprüft werden
Anteil wiederkehrender Umsätze: Wer einen hohen Anteil an Wartungsverträgen, Abos oder Rahmenaufträgen vorweisen kann, liefert Planbarkeit. Das rechtfertigt einen höheren Multiple.
Kundenkonzentration: Wie gross ist der Anteil der Top-5- oder Top-10-Kunden am Gesamtumsatz? Liegt er über 40 Prozent, wird genau hingeschaut – inklusive Vertragslaufzeiten und Wechselrisiken.
Bruttomarge-Entwicklung: Nicht der absolute Wert entscheidet, sondern der Trend. Eine stabile oder steigende Bruttomarge über drei bis fünf Jahre wirkt stärker als ein einmaliger Spitzenwert.
Working-Capital-Intensität: Wie viel Kapital bindet das Geschäft im operativen Ablauf? Unternehmen, die mit wenig Working Capital auskommen, sind für Finanzinvestoren besonders attraktiv.
Mitarbeiterfluktuation: Eine ruhige, eingespielte Mannschaft ist ein Vermögenswert. Hohe Fluktuation erzeugt in der Due Diligence immer Rückfragen – und häufig einen Sicherheitsabschlag.
Was Verkäufer vorbereiten sollten
Die Zahlen müssen nicht perfekt sein. Entscheidend ist, dass sie sauber dokumentiert, konsistent erklärt und aktiv adressiert werden. Ein Verkäufer, der seine Schwachpunkte selbst benennt, wirkt deutlich belastbarer – und verhandelt in der Regel besser.