MBI-Nachfolger stehen unter einem gewissen Beweisdruck: Sie wollen sich als ernstzunehmende Käufer positionieren, verstehen die Finanzierungsseite und haben meist ein klares Bild vom angestrebten Investment. Das führt regelmässig zu einem Fehler: Das Preis- und Finanzierungsgespräch rückt zu früh in den Mittelpunkt.
Was der Verkäufer hört
Ein KMU-Inhaber, der sein Lebenswerk übergibt, prüft im ersten Gespräch nicht den Preis, sondern den Menschen. Wer sofort über Multiples, Banken und Earn-Outs spricht, wirkt transaktional – und erzeugt den Eindruck, dass die Firma austauschbar ist. Das Gespräch endet oft höflich, aber ohne zweite Runde.
Was besser wirkt
Erfolgreiche MBI-Käufer beginnen mit der Übergabe. Sie fragen nach den Menschen, den Kunden, den Werten – und sie machen transparent, wie sie selbst die Rolle ausfüllen würden. Der Preis kommt später, aber er kommt leichter. Denn wenn die Chemie stimmt, arbeitet der Verkäufer aktiv an einer Lösung mit.
Die pragmatische Faustregel: Im ersten Gespräch bis 80 Prozent der Zeit über Übergabe und Kontinuität reden, maximal 20 Prozent über Finanzen. Damit liegt man näher am Kopf des Verkäufers – und deutlich näher am Abschluss.