Käufer stellen früh im Prozess eine einfache Frage: Was passiert, wenn der Inhaber morgen nicht mehr da ist? Je länger die Stille auf diese Frage andauert, desto tiefer rutscht der Multiple. Die zweite Führungsebene ist dabei kein kosmetisches Thema, sondern ein direkter Bewertungstreiber.
Warum Inhaberabhängigkeit den Preis drückt
Ein Unternehmen, in dem alle Kundenbeziehungen, Lieferantenentscheidungen und Schlüsselprozesse über den Inhaber laufen, ist schlecht übergabefähig. Der Käufer kalkuliert das Risiko ein – oft mit einem Abschlag von einem halben bis ganzen EBITDA-Multiple.
Drei Schritte vor dem Prozess
Erstens: Entscheidungsrechte systematisch verlagern. Dokumentierte Vollmachten und klare Eskalationspfade zeigen, dass operative Entscheidungen nicht am Inhaber hängen. Zweitens: Kundenbeziehungen breiter aufstellen. Wenn der Vertrieb mit mehr als einer Person gepflegt wird, verschwindet das Klumpenrisiko aus den Due-Diligence-Folien. Drittens: Prozesswissen sichern. Ein knapper Betriebsordner, in dem die wichtigsten Abläufe beschrieben sind, reicht oft schon – er signalisiert Professionalität und ersetzt den impliziten Inhaberkopf.
Wann man beginnen sollte
Idealerweise ein bis zwei Jahre vor dem geplanten Verkauf. In dieser Zeit können die zweite Ebene und die neuen Strukturen sich einspielen, sodass der Käufer bei der Übergabe keine frisch konstruierte Fassade, sondern gelebte Realität vorfindet.
Der Effekt auf die Bewertung ist messbar: Eine belastbare zweite Ebene kann den erzielbaren Unternehmenswert spürbar verbessern – oft deutlich mehr, als die Investition in Strukturen und Prozesse gekostet hat.