Fitnessstudio verkaufen in der Schweiz: Kennzahlen und Preisbeispiel

Ein Fitnessstudio ist kein Bürogebäude: Der Wert hängt nicht nur an den Maschinen, sondern an Mitgliederverträgen, Churn-Raten und der Frage, ob der Betrieb ohne den Inhaber funktioniert. Wer sein Studio verkaufen will — oder eines kaufen möchte — braucht eine klare Vorstellung davon, wie der Markt diese Faktoren bewertet und wo typische Fallstricke liegen.

Was ein Fitnessstudio in der Schweiz kostet

Fitnessstudios werden in der Regel mit einem Multiple auf das EBITDA bewertet — also auf den Betriebsgewinn vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen. Erfahrungsgemäss liegen die Multiples für Schweizer Einzelstudios zwischen 2,5x und 5x EBITDA. Kleine Studios mit unter 400 Mitgliedern und starker Inhaberabhängigkeit bewegen sich eher am unteren Ende. Grössere Betriebe mit stabiler Mitgliederbasis, laufenden Jahresverträgen und einer eingespielten Geschäftsführung können das obere Ende erreichen.

Ein konkretes Beispiel: Ein Studio in einer Deutschschweizer Kleinstadt mit 550 aktiven Mitgliedern erwirtschaftet einen Jahresumsatz von 480 000 Franken. Nach Miete, Personalkosten und Wartung verbleibt ein EBITDA von 95 000 Franken. Bei einem Multiple von 3,5x ergibt sich ein Richtwert von rund 330 000 Franken. Darin nicht enthalten ist allfälliges Inventar oder ein Goodwill-Aufschlag für eine starke Marke im lokalen Markt. Wie solche Zahlen methodisch hergeleitet werden, erklärt der Artikel zur Unternehmensbewertung für KMU ausführlicher.

Welche Kennzahlen Käufer besonders genau prüfen

Käufer schauen in der Due-Diligence zuerst auf die Mitgliederstruktur. Entscheidend ist, wie viele Mitglieder auf Jahresverträge setzen und wie hoch die monatliche Abwanderungsrate (Churn) ist. Ein Studio mit 12-Monats-Verträgen und einem Churn von 3 bis 5 Prozent pro Monat ist deutlich planbarer als eines, das hauptsächlich auf Monats- oder Zehnerkartenmodellen basiert. Letzteres erzeugt auf dem Papier ähnliche Umsätze, gibt dem Käufer aber kaum Sicherheit über die Einnahmen nach der Übergabe.

Zweite kritische Grösse ist die Kostenstruktur. Mietverträge sind bei Studios oft der grösste Fixkostenblock. Ein Mietvertrag, der in zwei Jahren ausläuft und dessen Verlängerung unsicher ist, kann einen Verkauf blockieren oder den Preis erheblich drücken. Inhaber, die verkaufen wollen, sollten spätestens 18 bis 24 Monate vor dem geplanten Abschluss klären, ob der Vermieter bereit ist, einen neuen Vertrag mit dem Käufer abzuschliessen oder den bestehenden zu übertragen. Welche Kennzahlen Käufer darüber hinaus kritisch hinterfragen, zeigt dieser Überblick: Kennzahlen, die Käufer wirklich hinterfragen.

Dritter Punkt: Inhaberabhängigkeit. Wenn der Inhaber täglich im Studio präsent ist, Kurse leitet und persönlich die Kundenbindung trägt, sinkt der Wert aus Käuferperspektive. Ein Betrieb hingegen, der mit einem Studioleiter und einem kleinen Kursleiter-Team funktioniert, lässt sich sauber übergeben. Diese Logik gilt branchenübergreifend — die zweite Führungsebene als stiller Bewertungshebel zu etablieren, zahlt sich beim Verkauf direkt aus.

Was Inhaber konkret tun sollten — mindestens zwei Jahre vor dem Verkauf

Wer ein Studio verkaufen möchte, sollte die Vorbereitungszeit nicht unterschätzen. Erfahrungsgemäss braucht ein gut strukturierter Verkaufsprozess vom ersten Gespräch bis zum Vertragsabschluss zwölf bis achtzehn Monate — Vorbereitung nicht eingerechnet.

Konkret: Erstens sollten alle Mitgliederverträge sauber dokumentiert und in einem CRM-System erfasst sein. Käufer und deren Berater verlangen in der Due-Diligence eine Übersicht über Vertragslaufzeiten, Umsatz je Mitglied und Kündigungsquoten der letzten drei Jahre. Wer diese Daten nicht liefern kann, verliert Verhandlungszeit und Glaubwürdigkeit. Zweitens lohnt es sich, den Betrieb operativ unabhängiger vom eigenen Engagement zu machen — auch wenn das bedeutet, einen Studiokoordinator einzustellen, der die tägliche Führung übernimmt. Drittens sollte der Mietvertrag frühzeitig gesichert werden, idealerweise mit einer Laufzeit von mindestens fünf Jahren oder einer klaren Kaufoption auf die Liegenschaft.

Für Käufer gilt umgekehrt: Vor dem ersten Gespräch mit dem Inhaber sollten Suchprofil, Finanzierungsrahmen und Mindestkennzahlen definiert sein. Ein unvorbereiteter Erstkontakt kostet nicht nur Zeit, sondern kann das Vertrauen des Verkäufers dauerhaft beschädigen. Was beim Erstgespräch häufig schiefläuft, beschreibt der Artikel zu typischen MBI-Fehlern beim ersten Gespräch.

Kaufpreisstruktur: Wann ein Earn-Out sinnvoll ist

Bei Fitnessstudios wird der Kaufpreis häufig nicht vollständig sofort bezahlt. Ein Teil — oft 15 bis 30 Prozent — wird über einen Earn-Out gestundet, der an die Entwicklung der Mitgliederzahlen oder des EBITDA in den ersten zwei Jahren nach der Übergabe gebunden ist. Das schützt den Käufer vor dem Risiko, dass Mitglieder nach dem Inhaberwechsel abwandern, und gibt dem Verkäufer einen Anreiz, den Übergang aktiv zu unterstützen.

Solche Konstruktionen sind dann sinnvoll, wenn die Bewertung auf Annahmen basiert, die sich erst beweisen müssen — etwa ein neues Kursangebot, das erst seit sechs Monaten läuft, oder eine geplante Flächenerweiterung. Wo Earn-Outs schützen und wo sie Konflikte erzeugen, erklärt der Beitrag Earn-Out statt Festpreis: Wann Risikoteilung Sinn macht.

Ein Fitnessstudio zu verkaufen ist kein Immobiliengeschäft, bei dem der Preis weitgehend durch den Markt gesetzt wird. Es ist ein Verhandlungsprozess, in dem der Inhaber mit guten Daten, einem stabilen Betrieb und einem realistischen Preisverständnis die stärkere Ausgangsposition hat — und in dem ein schlecht vorbereiteter Käufer schnell als unserös wahrgenommen wird. Wer auf beiden Seiten weiss, worauf es ankommt, kommt schneller zu einem tragfähigen Abschluss.