Schreinerei verkaufen in der Schweiz: Worauf Branchenkäufer wirklich achten

Eine Schreinerei ist kein abstraktes Unternehmen. Sie riecht nach Holz, lebt von Stammkunden und hängt oft an einer einzigen Person. Genau das macht den Verkauf anspruchsvoll — und genau das prüfen Käufer mit besonderer Sorgfalt. Wer seinen Betrieb zu einem fairen Preis übergeben will, tut gut daran, sich frühzeitig in die Perspektive des Käufers zu versetzen.

Was Käufer wirklich bewerten — und was sie misstrauisch macht

Der häufigste Irrtum beim Schreinerei-Verkauf: Der Inhaber rechnet den Wert seiner Maschinen hoch und erwartet, dass der Käufer dies honoriert. Erfahrungsgemäss interessiert sich ein Branchenkäufer — also ein anderer Schreinerei-Inhaber, ein Meister aus dem Betrieb oder ein branchenfremder Unternehmer mit handwerklichem Hintergrund — kaum für den Wiederbeschaffungswert einer CNC-Fräse aus dem Jahr 2018. Was ihn interessiert: Wer bestellt nächsten Monat wieder? Und übernächsten?

Der Auftragsbestand und die Wiederholungsquote bei Stammkunden sind für Branchenkäufer die wichtigsten Frühwarnzeichen. Eine Schreinerei, deren drei grösste Kunden zusammen mehr als 40 Prozent des Umsatzes ausmachen, wird als risikobehaftet eingestuft — zu Recht. Käufer fragen zudem nach der durchschnittlichen Auftragsgrösse und dem Anteil von Einzel- versus Wiederholungsaufträgen. Ein Betrieb mit einem stabilen Stamm von 60 bis 80 aktiven Kunden pro Jahr erzielt in der Regel bessere Preisverhandlungen als einer, der auf Projektbasis von Architekturbüro zu Architekturbüro springt.

Ein weiteres Thema, das regelmässig unterschätzt wird, ist die Inhaberabhängigkeit. Sitzt der Verkäufer täglich an der Werkbank, kennt er jeden Kunden persönlich und läuft der Betrieb ohne ihn nicht, sinkt die Bereitschaft des Käufers, einen Aufpreis für den Goodwill zu zahlen. Wer seinen Betrieb vorbereiten will, sollte mindestens zwei Jahre vor dem Verkauf damit beginnen, Kundenkontakte schrittweise auf Mitarbeitende zu übertragen. Was eine gut aufgestellte zweite Führungsebene dabei konkret wert ist, beschreibt der Artikel zur Zweiten Führungsebene als stillem Bewertungshebel anschaulich.

Preisfindung: Wie Schreinereien in der Praxis bewertet werden

Eine Schreinerei mit einem Jahresumsatz von 1,5 bis 3 Millionen Franken und einem EBIT von 10 bis 15 Prozent liegt im typischen Bereich eines regionalen Handwerksbetriebs. Käufer orientieren sich in dieser Branche häufig an einem Multiple auf den bereinigten EBITDA — erfahrungsgemäss zwischen 2,5 und 4,5, abhängig von Kundenstabilität, Auslastung und Zustand der Infrastruktur. Die grösste Spanne entsteht nicht beim Maschinenpark, sondern beim immateriellen Wert: Reputation, Auftragsqualität, Mitarbeiterbindung.

Ein konkretes Beispiel aus der Praxis: Ein 62-jähriger Schreinerei-Inhaber aus dem Kanton Aargau erzielte beim Verkauf seines Betriebs einen Kaufpreis von rund 900'000 Franken auf einen bereinigten EBITDA von 230'000 Franken. Der Käufer — ein 41-jähriger Schreinermeister aus dem gleichen Kanton — zahlte den Preis nicht wegen des Maschinenparks, sondern wegen eines gut gepflegten Kundenstamms mit dokumentierten Folgeaufträgen und vier eingespielten Mitarbeitenden, die alle bereit waren zu bleiben. Allgemeine Grundlagen zur Unternehmensbewertung von KMU sind dabei ein hilfreicher Ausgangspunkt, müssen aber stets auf die branchenspezifischen Gepflogenheiten angepasst werden.

Für Inhaber, die keinen direkten Nachfolger in der Familie haben, lohnt sich der Blick auf den externen Käufermarkt frühzeitig. Was dieser Markt für Handwerksbetriebe hergibt und wie man externe Kaufinteressenten findet, erläutert der Artikel zu externen Käufern ohne Familiennachfolge.

Was Inhaber konkret tun sollten — und was Käufer prüfen werden

Für verkaufswillige Inhaber gilt eine einfache Regel: Drei Jahre saubere, nachvollziehbare Zahlen sind mehr wert als jede Hochglanz-Präsentation. Käufer und deren Berater werden den bereinigten EBITDA analysieren, private Ausgaben aus der Erfolgsrechnung herausrechnen und Einmalerträge identifizieren. Wer hier transparent ist, schafft Vertrauen und beschleunigt den Prozess. Wer versucht, Zahlen zu schönen, riskiert, dass der Käufer im Due-Diligence-Prozess kalte Füsse bekommt — oder den Preis nachverhandelt.

Käufer prüfen in der Praxis erfahrungsgemäss folgende Punkte besonders sorgfältig: erstens die Vertragsgrundlagen mit den wichtigsten Kunden und Lieferanten — gibt es schriftliche Vereinbarungen oder nur mündliche Absprachen? Zweitens den Zustand der Mietverträge für die Produktionshalle — ist der Mietvertrag langfristig gesichert, und gibt es eine Klausel bei Eigentümerwechsel? Drittens den Zustand der Maschinen inklusive Wartungshistorie, weniger wegen des Wiederbeschaffungswerts, sondern wegen der Betriebsbereitschaft nach der Übergabe. Was Käufer bei der inhaltlichen Prüfung von Kennzahlen besonders hinterfragen, zeigt der Artikel zu Kennzahlen, die Käufer wirklich hinterfragen.

Wer eine Schreinerei kaufen möchte, sollte sich über eines bewusst sein: Der Kaufpreis ist selten das grösste Risiko. Das grösste Risiko ist die Übergangsphase. Ein erfahrener Inhaber, der nach dem Verkauf sechs bis zwölf Monate als Berater verfügbar ist, erhöht die Überlebenschance des Betriebs erheblich — und macht das Angebot für Käufer attraktiver. In manchen Fällen lässt sich dies auch über eine strukturierte Earn-Out-Vereinbarung abbilden, wenn Käufer und Verkäufer unterschiedliche Preisvorstellungen haben.

Wer eine Schreinerei in der Schweiz verkaufen will, sollte spätestens zwei Jahre vor der geplanten Übergabe mit der Vorbereitung beginnen: Kundendokumentation systematisieren, Mitarbeitende schrittweise in Kundenkontakte einbinden und die Zahlen bereinigen. Der Markt für gut aufgestellte Handwerksbetriebe ist in der Schweiz intakt — aber er belohnt Vorbereitung überproportional.